{"id":12607,"date":"2023-07-20T13:43:34","date_gmt":"2023-07-20T16:43:34","guid":{"rendered":"https:\/\/preview.omie.com.br\/blog\/\/?p=12607"},"modified":"2024-08-16T17:39:51","modified_gmt":"2024-08-16T20:39:51","slug":"processo-de-decisao-de-compra-o-que-e-como-funciona-5-etapas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/preview.omie.com.br\/blog\/processo-de-decisao-de-compra-o-que-e-como-funciona-5-etapas\/","title":{"rendered":"Processo de decis\u00e3o de compra: o que \u00e9, como funciona + 5 etapas"},"content":{"rendered":"

Voc\u00ea j\u00e1 deve ter ouvido falar no processo de decis\u00e3o de compra. Mas, ser\u00e1 que sabe o que ele realmente \u00e9 e como se relaciona com as vendas de um neg\u00f3cio? Podemos adiantar que \u00e9 essencial dar aten\u00e7\u00e3o a esse processo, principalmente para impulsionar as vendas.<\/span><\/p>\n

Apesar de parecer simples, envolve diferentes etapas at\u00e9 a compra ser realizada pelo cliente. Para te ajudar a entender ainda mais sobre ele, como funciona, quais s\u00e3o as etapas que voc\u00ea precisa considerar, preparamos este conte\u00fado. Acompanhe a leitura e descubra tudo o que precisa sobre a jornada de tomada de decis\u00e3o de compra!<\/span><\/p>\n

Processo de decis\u00e3o de compra, voc\u00ea sabe o que \u00e9?<\/span><\/h2>\n

O processo de decis\u00e3o de compra \u00e9 a jornada pelo qual um cliente passa na hora de escolher e comprar um produto ou servi\u00e7o ofertado. Esse processo compreende v\u00e1rias etapas, incluindo n\u00e3o s\u00f3 a identifica\u00e7\u00e3o de uma necessidade, mas tamb\u00e9m que acontece ap\u00f3s a compra.<\/span><\/p>\n

A dura\u00e7\u00e3o e a intensidade desse processo dependem, principalmente, do valor e da relev\u00e2ncia que o produto tem na vida do consumidor. Em algumas situa\u00e7\u00f5es, pode ser mais demorado, como na compra de uma casa. Por outro lado, a escolha pode ser mais r\u00e1pida, como quando se compra um acess\u00f3rio por impulso em um passeio no shopping ou enquanto navega na internet.<\/span><\/p>\n

O fato \u00e9 que diversos fatores influenciam as escolhas do consumidor durante esse processo, como caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas, culturais, sociais e psicol\u00f3gicas. Al\u00e9m disso, est\u00edmulos do ambiente externo, como economia, pol\u00edtica, tecnologia, bem como as <\/span>estrat\u00e9gias de marketing utilizadas<\/span><\/a>, tamb\u00e9m desempenham um papel determinante.<\/span><\/p>\n

Por conta dessa grande quantidade de influ\u00eancias, a tomada de decis\u00e3o de compra tende a ser individual e particular. Embora seja poss\u00edvel identificar etapas comuns nesse processo, cada consumidor percorre um \u00fanico caminho.<\/span><\/p>\n

5 etapas do processo de decis\u00e3o de compra<\/span><\/h2>\n

O processo de decis\u00e3o de compra consiste em v\u00e1rias etapas pelas quais um consumidor passa antes de concretizar uma compra. Essas etapas podem variar ligeiramente dependendo do modelo utilizado, mas geralmente incluem as seguintes cinco etapas principais:<\/span><\/p>\n

1. Desperta necessidades<\/span><\/h3>\n

Nesta primeira etapa, o consumidor percebe que tem uma necessidade ou desejo que precisa ser resolvido. Isso pode ser resultado de um est\u00edmulo interno, como fome, ou de externo, como um an\u00fancio publicit\u00e1rio.<\/span><\/p>\n

A <\/span>pir\u00e2mide de Maslow<\/span><\/a>, por exemplo, pode ajudar a entender quais s\u00e3o essas diferentes necessidades, desde as mais b\u00e1sicas, como as necessidades fisiol\u00f3gicas (como comida e abrigo), at\u00e9 as necessidades mais elevadas, como a autorrealiza\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ela \u00e9 um bom term\u00f4metro porque sugere que os consumidores buscam satisfazer suas necessidades em uma ordem hier\u00e1rquica. Afinal, neste momento, o cliente n\u00e3o est\u00e1 decidido a comprar, apenas buscando formas de satisfazer sua necessidade.<\/span><\/p>\n

2. Fase de pesquisas\u00a0<\/span><\/h3>\n

No segundo momento do processo de decis\u00e3o de compra, o consumidor come\u00e7a a procurar informa\u00e7\u00f5es sobre os produtos ou servi\u00e7os que podem satisfazer suas necessidades identificadas na primeira etapa.<\/span><\/p>\n

Nesse caso, a internet desempenha um papel fundamental, pois permite acesso f\u00e1cil a uma grande quantidade de informa\u00e7\u00f5es sobre diferentes op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis no mercado, al\u00e9m de oferecer coment\u00e1rios e avalia\u00e7\u00f5es de outras pessoas que j\u00e1 efetivaram a compra.<\/span><\/p>\n

\u00c9 comum que os consumidores tamb\u00e9m busquem por opini\u00f5es pr\u00f3ximas, de amigos, familiares ou conhecidos para obter recomenda\u00e7\u00f5es e conhecer as experi\u00eancias pessoais de cada um deles.<\/span><\/p>\n

3. Verifica avalia\u00e7\u00f5es<\/span><\/h3>\n

Ap\u00f3s realizar a pesquisa, o seu consumidor ter\u00e1 uma lista de op\u00e7\u00f5es que considera adequadas para atender as necessidades encontradas. Por isso, nesta etapa, ele ir\u00e1 avaliar e comparar as diferentes alternativas com base em alguns crit\u00e9rios.<\/span><\/p>\n

Geralmente, essa avalia\u00e7\u00e3o envolve aspectos como pre\u00e7o, qualidade, caracter\u00edsticas principais, funcionalidades, benef\u00edcios, reputa\u00e7\u00e3o da marca, entre outros. Essa an\u00e1lise ajuda o consumidor a reduzir o n\u00famero de op\u00e7\u00f5es e a focar nas que s\u00e3o mais relevantes.<\/span><\/p>\n

4.\u00a0 Hora da Compra<\/span><\/h3>\n

A pen\u00faltima etapa da jornada de compra, \u00e9 finalmente efetiv\u00e1-la. Ou seja, ap\u00f3s avaliar as alternativas, o consumidor chega a decis\u00e3o final sobre qual produto ou servi\u00e7o comprar. Nesse momento, ele leva em considera\u00e7\u00e3o fatores como o custo, a conveni\u00eancia, a confiabilidade da marca e as promo\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis.\u00a0<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m deles, a decis\u00e3o de compra pode ser influenciada por fatores emocionais, como a afinidade com uma marca ou a busca por <\/span>status<\/span><\/i> social, bem como por fatores racionais.<\/span><\/p>\n

5. Experi\u00eancia p\u00f3s-compra\u00a0<\/span><\/h3>\n

Com as etapas de decis\u00e3o de compra realizadas, o consumidor ir\u00e1 avaliar sua escolha e o desempenho do produto ou servi\u00e7o adquirido. Se ele estiver satisfeito, \u00e9 bem prov\u00e1vel que volte para comprar futuramente e recomende a empresa para outras pessoas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Caso contr\u00e1rio, pode haver arrependimento da compra e o consumidor pode buscar uma solu\u00e7\u00e3o para resolver e, em situa\u00e7\u00f5es mais graves, reclamar do produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n

Vale destacar que essas etapas n\u00e3o s\u00e3o necessariamente lineares, ou seja, os consumidores podem pular ou retornar a etapas anteriores dependendo do tipo de compra e das circunst\u00e2ncias.\u00a0<\/span><\/p>\n

Dessa forma, ao compreender cada uma delas e como os consumidores se envolvem, \u00e9 poss\u00edvel entender o comportamento de cada um e desenvolver estrat\u00e9gias de marketing mais eficazes para atingir os objetivos de vendas.<\/span><\/p>\n

Dicas para impulsionar a venda<\/span><\/h2>\n

Quando se trata de impulsionar as vendas, al\u00e9m de se atentar ao processo de decis\u00e3o de compra, existem v\u00e1rias estrat\u00e9gias eficazes que podem ser adotadas. Abaixo separamos algumas dicas que podem te ajudar:<\/span><\/p>\n