Venda externa: o que é e como funciona?
Como o próprio nome indica, venda externa é aquela que acontece fora do escritório ou dos canais oficiais de atendimento. O vendedor se desloca pessoalmente até o endereço de um possível cliente para apresentar produtos ou serviços, esperando fechar o negócio ali mesmo. Entre outras etapas, esse processo envolve a identificação de consumidores em potencial, o preparo de materiais de apoio e o transporte do representante comercial. Em alguns casos, os colaboradores da empresa chegam a visitar diferentes cidades e estados. Para organizações que lidam com negócios de alta complexidade ou vendas de valor elevado, como acontece no mercado B2B, por exemplo, essa estratégia pode ser proveitosa. Afinal, o contato presencial entre o vendedor e o cliente possibilita a formação de um relacionamento próximo, o que transmite mais segurança e credibilidade.Venda externa e venda interna
Enquanto a venda externa ocorre quando um vendedor visita pessoalmente o cliente, a venda interna é feita na loja ou por meio dos canais oficiais de atendimento da empresa, como e-mail, telefone, WhatsApp e redes sociais. Além disso, os custos e o volume de negócios fechados costumam ser muito diferentes para cada um desses modelos. As vendas externas requerem que o representante da empresa se desloque entre diversos endereços, logo, elas são mais caras e acontecem em menor escala. Por isso, é importante contar com uma boa gestão de vendas para otimizar os gastos e as receitas dessas operações. Uma ideia é criar prioridades diferentes para vendas B2B e B2C. Como as empresas costumam fazer compras de alto valor e de grande quantidade, os vendedores externos podem priorizar clientes B2B.5 vantagens das vendas externas
As vendas internas, por serem mais baratas e permitirem que mais clientes sejam atendidos em um certo período, são a principal aposta da maioria das marcas. Porém, com planejamento, a venda externa também traz ótimos benefícios para o negócio. Entre as diversas vantagens, podemos destacar 5 principais:- Relacionamento com o cliente: em uma venda externa, o papel do representante comercial é, além de fechar o negócio, atuar como um porta-voz da empresa, transmitindo a personalidade e o valor da marca. Esse contato permite construir e fortalecer um relacionamento entre o cliente e a marca com facilidade e de forma natural.
- Contato personalizado: quando o vendedor externo faz uma visita ao consumidor, é possível prestar um atendimento mais personalizado, focado nas principais dores e desafios do cliente em questão. Essa postura pode, inclusive, aumentar as chances de que a venda seja concluída.
- Comunicação mais efetiva: ao procurar informações sobre um produto na internet, o mais comum é se deparar com artigos e vídeos que respondem às principais dúvidas em torno da mercadoria. Mesmo com esses recursos, o cliente pode ficar com dúvidas específicas que acabam sendo facilmente esclarecidas pessoalmente. Ademais, o vendedor também tem a possibilidade de usar o poder de persuasão.
- Contato com o produto: apesar de os consumidores brasileiros estarem cada vez mais acostumados com e-commerces, ainda há muitas pessoas que preferem comprar presencialmente para ter um contato real com o produto. A venda externa é, portanto, uma forma de atingir esse público.
- Oportunidades de networking: mesmo que uma negociação específica não seja concluída, a venda externa é uma oportunidade de expandir o público da marca e expandir a presença dela no mercado. Esse tipo de venda também é bastante comum em eventos corporativos, abrindo várias portas para colaborar com outras empresas.
Conheça todas as atividades de um vendedor externo
A função de um vendedor externo pode parecer simples, mas ela envolve diversas atividades fundamentais para o bom andamento dos negócios. Entre elas, estão:- Prospectar: a prospecção consiste em entrar em contato com consumidores para apresentar produtos e serviços. Esse processo inclui a análise de quais clientes apresentam mais potencial de realizar a compra.
- Relacionar: em uma venda externa, o vendedor é quem fortalece o relacionamento entre a marca e o cliente, proporcionando uma experiência de compra positiva para os consumidores e garantindo a fidelização dos mesmos. Por esse motivo, as empresas também estão cada vez mais conscientes quanto à importância do CS (Customer Success).
- Apresentar propostas: o representante é responsável por criar e apresentar propostas aos clientes, destacando como o produto ou serviço ofertado é capaz de solucionar os maiores problemas com os quais eles precisam lidar no momento.
- Saber negociar: o vendedor negocia as vendas de acordo com as expectativas e necessidades do cliente e o nível de flexibilidade que a empresa permite em relação aos preços.
- Visitar os clientes: após mapear os potenciais compradores, o profissional faz visitas para negociar com os clientes.
- Mapear oportunidades: o vendedor externo tem a função de identificar oportunidades de oferecer produtos ou serviços que possam complementar a primeira compra. O dono de um restaurante que comprou fogões industriais recentemente, por exemplo, pode se interessar por adquirir novos congeladores.
- Demonstrar soluções: o representante comercial conhece as soluções que a empresa oferece para diversos problemas e é capaz de apresentá-las ao cliente.
